上海首擎專訪：愛寶閣成功之路
在首擎的幾次客戶走訪中發(fā)現(xiàn),愛寶閣公司的徐總與南通慧寶的解總都新?lián)Q了名車,生意做得非常紅火。無錫愛寶閣機(jī)械有限公司(原上海薩雷),是專業(yè)生產(chǎn)焊接設(shè)備和數(shù)控切割機(jī)的公司,在創(chuàng)業(yè)初期就與首擎合作。這次首擎對(duì)愛寶閣的徐總進(jìn)行了一次深入采訪。
首擎:貴公司外貿(mào)業(yè)務(wù)如何開始?進(jìn)程如何?
徐總:“之前我也是一名上班族,因?yàn)閴毫^大就想自己做點(diǎn)事情。無獨(dú)有偶,2011年首擎的一個(gè)銷售給我打電話,介紹了多語種搜索引擎。我聽后非常高興,著手開始合作。合作初期壓力挺大的,但是我對(duì)外貿(mào)充滿了信心。那時(shí)候,我白天去廠里籌備硬件設(shè)備,晚上回去學(xué)習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí),每天都工作到凌晨一兩點(diǎn)。我非常認(rèn)重視首擎的詢盤跟蹤,每個(gè)詢盤我都自己回,只要客戶在問詢我一定在線。就這樣,第一年我公司就達(dá)到了一千多萬的成交量,積累了幾個(gè)穩(wěn)定客戶。今年十月有兩個(gè)俄羅斯客戶同時(shí)下單,總額達(dá)到一百多萬。眼下公司又即將成交一個(gè)拉美的大客戶訂單。”
首擎:對(duì)于首擎帶來的多語種詢盤,您處理起來有什么體會(huì)呢?
徐總:“關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)和詢盤方面我覺得有三方面非常重要。一,態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員成天抱著手機(jī),無精打采的看看詢盤,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要勤奮用心不退縮。比如說,有時(shí)候回復(fù)客戶詢盤后,客戶遲遲不回應(yīng)怎么辦?我會(huì)找朋友間接地問客戶為什么沒有回復(fù),有時(shí)候請首擎的外籍人員幫我打個(gè)電話,或者要當(dāng)?shù)氐呐笥央娫拞栂?找出具體原因。這樣一般客戶都會(huì)告訴你,要么廠房問題,計(jì)劃問題,貸款問題,在多家比較,價(jià)格太高等等。這樣你再針對(duì)問題再重新給客戶方案,直到客戶滿意成交。二,專業(yè)知識(shí)。要想賣出自己的產(chǎn)品,首先一定要對(duì)自己的產(chǎn)品和外貿(mào)流程熟悉。比方說我們公司有些客戶有文化差異,問的問題也不夠?qū)I(yè),我都耐心引導(dǎo)回答,回答時(shí)一定要注意細(xì)節(jié),不講大話,針對(duì)客戶的情況給他們提供合適的設(shè)備和方案,親自給他們畫圖紙。出口的流程也要清楚,要確保有明確的價(jià)格并把產(chǎn)品順利的送到客戶面前。客戶在家門口比較,加上價(jià)格優(yōu)勢,才敢放心購買您的產(chǎn)品。我聽說有的業(yè)務(wù)員對(duì)清關(guān)都不了解,如果一些對(duì)外貿(mào)不是很懂的客戶,考慮運(yùn)輸清關(guān)風(fēng)險(xiǎn),就猶豫了。三,市場了解。我們在進(jìn)行一次貿(mào)易中,會(huì)把對(duì)方客戶公司概況、有無進(jìn)口過、國內(nèi)外同類產(chǎn)品的價(jià)格等都了解的清清楚楚。有時(shí)歐洲和中國的同類產(chǎn)品差價(jià)會(huì)達(dá)到七八倍,如果業(yè)務(wù)員對(duì)行情、價(jià)格都不了解,當(dāng)然就很難順利溝通,把握住客戶。”
首擎:對(duì)于首擎公司的效果和服務(wù),您有什么看法?
徐總:“當(dāng)然是感謝了！首擎的詢盤質(zhì)量非常高,只要有客戶并且認(rèn)真對(duì)待,一定能成交一些客戶的。我建議首擎可以把我們這些公司聚集起來做個(gè)分享交流會(huì),前段時(shí)間我推薦的慧寶公司的解總才給我打電話,說是感謝我推薦你們(首擎)給他！今年我們公司還要再增加兩種語言,希望跟首擎的合作能一直持續(xù)下去！”
