促單的技巧八種
假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，可說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

幫助準(zhǔn)客戶挑選：許多準(zhǔn)-客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽單，他總要東挑西挑，這時(shí)，聰明的你就要改變策略，暫時(shí)不談單的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選，一旦上述問(wèn)題解決，你的單也就落實(shí)了。

利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。可利用這種 怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促單。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)客戶問(wèn)到不巧正好沒(méi)有的，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)客戶問(wèn)：“你們有******嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!不過(guò)我們有***、****、*****的，在這幾種里，您比較喜歡哪一種呢?”

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶簽單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您覺(jué)得合適的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看做不成時(shí)，不妨試試
這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的險(xiǎn)種絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的單.    
如何通過(guò)語(yǔ)言影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策 
“我跟客戶講話就像雞同鴨講，好像我們用的不是同一種語(yǔ)言似的。我講東，他就講西，最后我被踢出門(mén)來(lái)，或者客戶轉(zhuǎn)身就跑了。成交難啊。”

——銷(xiāo)售人員抱怨。

“天啦，我怎么會(huì)遇這樣的銷(xiāo)售人員。他在講什么?他難道就不能聽(tīng)我講講我的需求嗎?停，這人真討厭。我還是換一家吧。”  
  ——顧客如是說(shuō)。  
  “我的工作就是和客戶聊天。我常常聊的十分開(kāi)心，順便就把商品賣(mài)出去了。有時(shí)候，我簡(jiǎn)直覺(jué)得太多客戶喜歡我是件很不好意思的事情。”
——頂級(jí)銷(xiāo)售人員說(shuō)。
“我太喜歡這位銷(xiāo)售人員了，他簡(jiǎn)直太聰明了，他把我最需要的產(chǎn)品及時(shí)提供給我了。要不是他，我還不知道要多吃多少苦了。下次我還要找他。”

——極度滿意的客戶說(shuō)。

這不是天方夜譚，在我們身邊，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員甚至比沙中的金子還要寶貴。

語(yǔ)言既可以是“矛”，也可以是“盾”，它既可以是我們達(dá)成目標(biāo)中最大的障礙，也可以是最強(qiáng)的助力。它是影響他人最簡(jiǎn)單、直接而有效的工具與武器——就像在巴別塔的故事中起的作用一樣。語(yǔ)言代表了無(wú)意識(shí)狀態(tài)下深層次的思維方式。銷(xiāo)售工作中，通過(guò)語(yǔ)言，我們可以快速、準(zhǔn)確地捕捉消費(fèi)者的心理需求與愿望并設(shè)法給予滿足，從而從銷(xiāo)售開(kāi)始，創(chuàng)造真正意義上的“客戶滿意”。
一、聆聽(tīng)語(yǔ)言，了解客戶心聲.不懂得聆聽(tīng)是危險(xiǎn)的!

上帝給我們每個(gè)人兩只耳朵一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽(tīng)。但是即使在銷(xiāo)售工作中，聆聽(tīng)都是我們關(guān)心客戶，了解客戶需求的最佳工具。可是遺憾的是，大多數(shù)時(shí)候我們并沒(méi)有耐心聆聽(tīng)客戶在講什么。因?yàn)槲覀儚目吹娇蛻舻牡谝幻腌婇_(kāi)始就異常忙碌：我們總是試圖影響客戶，讓他們迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策，掏空他的錢(qián)袋。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們擺出種種咄咄逼人的進(jìn)攻型姿態(tài)，叫囂著要向客戶灌輸我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)、我們的價(jià)格??  
  一切如手中沙，我們?cè)綇?qiáng)勢(shì)握的越緊，客戶溜得越快。

聆聽(tīng)背后的真相是：一個(gè)人永遠(yuǎn)不能改變另一個(gè)人。中國(guó)古語(yǔ)謂之曰“成人達(dá)己”，我們想要達(dá)到自己的目標(biāo)，就必須幫助客戶達(dá)到他們要的目標(biāo)。銷(xiāo)售真正的意義在于向客戶提供解決方案，附加值才是利潤(rùn)。我們所能做到的，是學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶的心聲，由此來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。哪些因素將會(huì)造成我們銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)障礙呢?·并沒(méi)有真正關(guān)注客戶，而只是為了自己發(fā)表意見(jiàn)作為交換或準(zhǔn)備

·為了尋找客戶的破綻，好證明自己是“對(duì)”的，為自己尋找攻擊客戶的炸彈
·手頭同時(shí)在處理其他事件，讓客戶感覺(jué)上受到冷遇或漠視
·與客戶沒(méi)有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語(yǔ)言處在防備的狀態(tài)
聆聽(tīng)是一種技能，一旦掌握，我們能不僅僅用于銷(xiāo)售工作中，也可以應(yīng)用在我們生活、工作的方方面面。我們?cè)鯓硬拍芘囵B(yǎng)自己更有效的聆聽(tīng)能力呢?
1、檢視聆聽(tīng)模式：我們?cè)谀姆N情況下最愿意開(kāi)放自己聆聽(tīng)他人?是在和家人、朋友、同事還是什么情況下?
2、檢視聆聽(tīng)模式：我們?cè)谀姆N情況下最不愿意聆聽(tīng)他人?在這種情況下，我們有什么樣情緒出現(xiàn)?
3、掌握聆聽(tīng)技巧：例如學(xué)會(huì)復(fù)述，把別人剛剛講的話按照自己的理解，用自己的話再陳述一遍
4、在肢體語(yǔ)言上進(jìn)行配合：例如身體向客戶方向稍微前傾，面帶微笑，保持與客戶的眼神交流。同時(shí)注意客戶的身體語(yǔ)言是什么樣的，并給予及時(shí)的回應(yīng)。譬如說(shuō)客戶往后退，說(shuō)明客戶可能還在戒備狀態(tài)中或缺乏興趣。客戶呼吸急促、瞳孔擴(kuò)張，可能是碰到了自己喜歡的某件商品。如果可能，還可以配觀察客戶的呼吸。呼吸急促表明興奮、恐懼、煩躁、狂喜或焦慮。屏住呼吸，間或換一、兩口氣，這是持續(xù)緊張焦慮的跡象。輕輕吐出一口氣，表示客戶開(kāi)始想擺脫某種念頭。仔細(xì)觀察客戶流露出什么樣的眼神、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)是怎樣的，從而捕捉客戶的想法給予相應(yīng)的回應(yīng)。
5、不斷練習(xí)，直到找到最適合自己聆聽(tīng)的方法，達(dá)到協(xié)調(diào)的效果。
二、厘清語(yǔ)言，了解客戶情緒;世界上沒(méi)有兩片完全一樣的樹(shù)葉。每個(gè)人不同的經(jīng)歷、天賦決定了我們對(duì)這個(gè)世界的看法是不一樣的。消除語(yǔ)言中的歧義，讓語(yǔ)言更準(zhǔn)確地表達(dá)我們的思想，將讓我們更加有效地了解客戶需求，讓客戶更明白表達(dá)自己的需求，從而取得更好的銷(xiāo)售溝通成果。  
  語(yǔ)言是深層次思維信息的表露。但是在溝通中，我們往往會(huì)用自己的假設(shè)去代替客戶的假設(shè)，用我們的地圖去解讀客戶的地圖，造成了語(yǔ)言中更多的歧義。厘清語(yǔ)言中歧義的工具有：省略、模糊代詞、模糊動(dòng)詞、名詞化。